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Vendedor de sonhos ou de soluções?

As vendas são um processo de oferta em troca de algo, normalmente a troca é monetária, contudo este processo sofreu uma evolução. A venda é impulsionada pelo perfil do comprador e pelo modo como ele é incentivado a realizar essa troca.

Há algum tempo, a venda era proporcionada pelo vendedor e não pelo comprador, muito por falta de opções e pela obrigatoriedade em adquirir um respetivo produto. Em determinados casos, o estímulo era o fator principal, as vendas em massa aconteciam pela satisfação de comprar algo que era exatamente o mesmo que todos tinham adquirido.

Podemos comprovar este facto através da seguinte afirmação:

“Qualquer pessoa pode ter o seu carro pintado da cor que quiser, contudo que seja preto.” – Henry Ford

Atualmente os consumidores fazem as suas compras por estímulos mais individuais, personalizados e customizados. Com esta alteração, o “vendedor de sonhos” – aquele que promete tudo de forma a concretizar a venda, que oculta informações dos clientes e muitas vezes mente para vender, não tem mais espaço.

Fala-se hoje em “consultor de vendas” ou “analista de negócios” e outros tantos nomes que fogem do padrão de “vendedor”, justamente para não remeterem ao sujeito que empurra um produto ou um determinado serviço ao cliente. Mas o que realmente mudou na venda? Trocar o nome do crachá resolve o problema? Qual a forma de vender nos dias de hoje?

A resposta é que todos têm problemas e, se quer ser um bom vendedor, encontre o problema do seu cliente e solucione-o utilizando a melhor opção de produto ou serviço de que dispõe. Não tente vender algo que não irá ajudar ou então forçar a venda. Seja atencioso e pratique a escuta ativa, deixe o cliente falar e assimile tudo que demonstra ser um problema ou parte dele. Conheça muito bem o seu produto para que possa apresentá-lo como a melhor solução.

Relacione-se! Poucos profissionais têm a oportunidade de conhecer um grande número de pessoas e relacionar-se com elas. Ter um bom relacionamento pode representar uma grande parte da sua venda. Por fim, mas não menos importante, faça o pós-venda, mantenha contacto com o seu cliente, queira saber como foi a experiência após a compra e se está satisfeito com a aquisição. Peça sugestões vindas do cliente para a empresa e, principalmente para que possa melhorar o seu atendimento, demonstre-se mais motivado do que no começo do processo.

“As pessoas não gostam que vendam para elas. Mas lembre-se que elas adoram comprar.” – Jeffrey Gitomer

Já se imaginou ao entrar numa loja, um colaborador aborda-lhe com um sorriso no rosto e dizer-lhe a seguinte frase: “Eu tenho a solução para o seu problema. Como posso ajudar?”. Esqueça a ultrapassada questão do “posso ajudar” seguido de uma cara de enterro. Demonstre entusiasmo e vontade de realizar tal tarefa e tenha certeza de que isso, apenas isso, já vai ajudá-lo a aumentar a sua lista de vendas bem-sucedidas.

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